Правила убеждения и поведения на переговорах
Правила убеждения и поведения на переговорах
Ежедневно мы вынуждены вести переговоры, общаться и "продавать" свои идеи, работу и т.д. Часто мы испытываем потребность убедить кого-либо в чем-либо.
Большинство учебников учит нас, что успешными переговорами называются те, где выигрывают все стороны. В жизни такое встречается редко.
Как правило, одна сторона хочет "отжать" другую, полагая, что таким образом можно начать длительные и выгодные взаимоотношения. Стремитесь к сотрудничеству, но действуйте по ситуации.
В составленном списке правил есть уже набившие оскомину и есть относительно "непопулярные", но уверенно работающие правила убеждения.
Правила убеждения:
Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит Вам «да».
Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить «лицо».
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от статуса и имиджа убеждающего. Статус иногда достаточно подчеркнуть внешним видом - костюм, форма военного и т.д.
Имейте рычаг давления.
Возможно нужно ухудшить положение противоположной стороны.
Измените свое первоначальное условие на худшее, а потом плавно вернитесь на свою первоначальную позицию.
Не загоняйте себя в угол – не понижайте свой статус.
Не принижайте статус собеседника.
Правильно выбирайте место встречи. Где будет комфортнее Вашему оппоненту и в то же время не возникнет ситуации, когда Вам будет не удобно.
Следите за мимикой, жестами и позами Вашего собеседника - подстраивайтесь.
К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а
неприятного – с предубеждением. Будте приятным!
Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того в чём Вы согласны с оппонентом.
Проявите эмпатию к убеждаемому - поймите его скрытые мотивы и обратитесь к ним.
Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.
Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.
Избегайте конфликтогенов.
Не готов полностью - перенеси переговоры. Монументальная подготовка - обязательна!
Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Следствия: избегайте слабых аргументов, не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.
Ежедневно мы вынуждены вести переговоры, общаться и "продавать" свои идеи, работу и т.д. Часто мы испытываем потребность убедить кого-либо в чем-либо.
Большинство учебников учит нас, что успешными переговорами называются те, где выигрывают все стороны. В жизни такое встречается редко.
Как правило, одна сторона хочет "отжать" другую, полагая, что таким образом можно начать длительные и выгодные взаимоотношения. Стремитесь к сотрудничеству, но действуйте по ситуации.
В составленном списке правил есть уже набившие оскомину и есть относительно "непопулярные", но уверенно работающие правила убеждения.
Правила убеждения:
Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит Вам «да».
Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить «лицо».
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от статуса и имиджа убеждающего. Статус иногда достаточно подчеркнуть внешним видом - костюм, форма военного и т.д.
Имейте рычаг давления.
Возможно нужно ухудшить положение противоположной стороны.
Измените свое первоначальное условие на худшее, а потом плавно вернитесь на свою первоначальную позицию.
Не загоняйте себя в угол – не понижайте свой статус.
Не принижайте статус собеседника.
Правильно выбирайте место встречи. Где будет комфортнее Вашему оппоненту и в то же время не возникнет ситуации, когда Вам будет не удобно.
Следите за мимикой, жестами и позами Вашего собеседника - подстраивайтесь.
К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а
неприятного – с предубеждением. Будте приятным!
Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того в чём Вы согласны с оппонентом.
Проявите эмпатию к убеждаемому - поймите его скрытые мотивы и обратитесь к ним.
Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.
Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.
Избегайте конфликтогенов.
Не готов полностью - перенеси переговоры. Монументальная подготовка - обязательна!
Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Следствия: избегайте слабых аргументов, не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.