Секреты инструктора ФБР: как уговорить любого на то, что вам нужно
Секреты инструктора ФБР: как уговорить любого на то, что вам нужно
Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться.
Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs.
Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал».
Как же нужно было действовать? По просьбе Business Insider ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей.
1. Дайте им сказать
После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.
2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия
Эти части речи - важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте...»
Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают.
3. Вызывайте позитивные ассоциации
Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите.
4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости
Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово.
Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете?
И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт... Как думаешь?»
5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах
Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.
Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться.
Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs.
Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал».
Как же нужно было действовать? По просьбе Business Insider ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей.
1. Дайте им сказать
После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.
2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия
Эти части речи - важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте...»
Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают.
3. Вызывайте позитивные ассоциации
Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите.
4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости
Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово.
Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете?
И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт... Как думаешь?»
5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах
Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.